O que é Cold Calling 2.0 e como utilizar em sua estratégia de vendas
30 de março 2018 | Dicas, Marketing | Diego Fávero
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Um termo que sempre foi muito usado para ações de marketing e vendas voltou a ficar à tona nos processos de geração de leads.
Em sumo, cold call ou cold calling é o ato de entrar em contato com uma outra pessoa que ainda não te conhece, pois nunca tiveram algum contato. Ah, mas isso é spam! Não se forem usadas técnicas para fazer uma abertura de contato correta com este lead. É aí que a técnica vem sendo uma das mais utilizadas no mundo todo, por meio de ferramentas avançadas.
Imagina que você possui um negócio de venda de software para profissionais de marketing e quer conversar com um com uma pessoa que você possui o email, mas nunca conversou com ela. O que você faz? Envia um email para ela, certo? E quando você tem 5.000 e-mails de profissionais de marketing? Manda um email marketing?
Não! Faz um Cold Call 2.0 profissional.
Onde entra o cold calling em meu processo de marketing digital?
Nesse artigo mostramos como funciona uma máquina de vendas, começando pelo marketing para gerar leads qualificados e passá-los a área de pré-venda e vendas. É exatamente aí que o cold call entra, encurtando o caminho de vendas que o inbound marketing faria em alguns meses. O cold calling 2.0 é aplicado por sua área de pré-vendas, a qual irá fazer a abordagem com os leads e agendando reuniões certeiras para sua área de vendas.
Mas existe uma grande diferença entre fazer uma ligação de prospecção planejada e somente entrar em contato. Essa diferença é o que chamamos de Cold Calling X Cold Calling 2.0. A segunda baseia-se em estudos, técnicas e ferramentas que auxiliam o interlocutor a realizar sua prospecção com mais assertividade. Antigamente se comprava listas de email, sem saber ao certo se eram frias ou se algo daria certo ali. Mandava-se um spam para todos e se houvesse alguma resposta, já valeria a pena pelo “cd” que havia comprado com “milhares” de emails, muitos inativos e/ou falsos.
Hoje em dia o cold calling 2.0 vem somando às estratégias de inbound marketing e performance. Um não anula o outro e, muito pelo contrário, se complementam. Veja no infográfico abaixo as diferenças e como isso poderia ajudar em suas estratégias de prospecção.
Como se preparar para uma cold calling 2.0
1 – Planeje sua ligação
Antes de enviar o email ou sair ligando para sua lista, pesquise seu cliente. Um a um! Seus clientes não são iguais, portanto seu script de vendas também não pode ser o mesmo. Com ajuda de inteligência comercial e do inbound marketing é possível, primeiramente, contruir uma lista de leads qualificados. Valorize as informações que têm em mãos e aplique isso em seu discurso.
Você não pode ligar para um lead seu saber:
Seu primeiro nome
O cargo que ocupa
A empresa que trabalha
A situação da empresa
E como sua empresa se encaixa nisso tudo
Recolha informações que possam te ajudar durante a conversa. O LinkedIn é um grande aliado para tudo isso. Hoje em dia há diversas ferramentas inteligentes que buscam e extraem informações de leads, no LinkedIn, como é o caso do Snovio, plataforma completa que auxilia nos processos de cold calling.
2 – Não deixe com que o lead tenha uma rejeição inicial
Jamais comece uma ligação perguntando se é uma boa hora para falarem. Comece se apresentando e aborando o assunto de sua ligação. Pegue as informações de sua pesquisa sobre a empresa e o lead e faça com que ele se aproxime de você com a técnica de “quebra gelo”.
3 – Fale sobre a dor do lead, logo de cara
Se você entrou em contato com o lead é porque identificou que o mesmo possui alguma dor em seu processo de trabalho. Fale da dor e como você ajudou alguma empresa do mesmo segmento a resolvê-la.
4 – Sugira uma reunião com especialista
Seu script deve ser breve, objetivo e claro. Após o lead se identificar com a dor e dar abertura para a conversa. O objetivo da cold call não é vender e sim conseguir uma segunda reunião. Faça a abordagem e sugira uma data para uma reunião mais específica, com especialistas no assunto.
5 – Escute, escute e escute
Você precisa escutar o lead e entender o que ele tem a te dizer. Não corte sua fala e seus pensamentos. Tudo isso é muito precioso para você dar a “tacada final”. Após o prospect dar abertura para aligação, é provável que ele comece a citar como é seu dia a dia e seus problemas. Deixe-o falar e escute. Sua ligação tem que ser feita de forma positiva, com entusiasmo e mostrando que há uma luz no fim do tunel para os problemas que seu lead enfrenta.
Como dissemos anteriormente, o cold calling 2.0 é um processo que vem ganhando força nas estratégias de prospecção e vendas em todo o país. Diferente do cold call que sempre foi feito, sem estratégia, inteligência e ferramentas, o cold call 2.0 é um processo extremamente de sucesso quando é conduzido por uma agência que vivencia no seu dia a dia todo esse processo de geração de lads, através do inbound marketing, o qual é essencial para a geração de leads e, na ponta final entra o processo de pré-venda e venda aplicando a técnica do cold calling 2.0.
