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12 de abril 2017 | Agência LEN, Branding, Marketing | Diego Fávero

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O digital já faz parte de nossa rotina e, para empresa do mundo todo, o investimento em marketing digital vem crescendo dia após dia devido ao seu alto impacto nos resultados. Se você ainda não está familiarizado com os termos que envolvem o marketing digital e ainda não sabe se sua empresa deve investir na metodologia de inbound marketing (o novo marketing digital), preparamos esse material, de fácil entendimento, para que você inicie no assunto e entenda como milhões de empresas do mundo todo cresce seus resultados de vendas com o investimento no digital. O “novo marketing digital” hoje é chamado de “Inbound Marketing”. Um marketing de atração de leads; atração de resultados. Mostraremos como essa atração funciona.

Outro dia, o respeitado Nizan Guanaes, escreveu um texto em seu LinkedIn falando sobre o “burburinho” em cima do conceito de “brand content”, o que me faz pegar um gancho nessa introdução ao assunto que falaremos neste texto. No mercado existem empresas que fazem fumaça e outras que geram resultados em marketing digital. No primeiro caso é alguém que quis surfar na onda e não tem noção alguma do que está fazendo. Produz conteúdo sem qualidade e, no final das contas, está prejudicando o seu branding. Do outro lado da moeda estão empresas que planejaram suas ações e hoje, mais do que vendas reais, estão construindo e solidificando sua autoridade em assuntos que envolvem a cadeia de seus negócios. Estão trabalhando o marketing digital para vender e para o branding.

Separaremos o marketing digital de resultados em 4 etapas que caracterizam as etapas do chamado “funil de vendas”, que são: atrair, converter, relacionar e analisar. Essas são as etapas que você trabalhará no seu inbound marketing. Mas antes disso, você precisa se familiarizar com um termo que falaremos bastante: “lead”. Lead é um potencial consumidor de sua marca que demonstrou interesse em consumir seu produto ou serviço. Esse interesse é demonstrado com o preenchimento de seus dados em um formulário que está em seu site, que pode ser um formulário para receber newsletter ou material rico (ex: e-book). Chamaremos esse potencial consumidor de lead.

ATRAIR

Ter um site não é o bastante para seus negócios, a não ser que ele tenha um blog. É através do blog que você irá atrair visitantes para seu site e, sem isso, nada do resto do funil funcionará.

O que fazer para atrair visitantes?

Conteúdo. Esta é a chave principal para o sucesso de suas vendas, lá no fim do funil. Mais de metade dos acessos de sites da-se por conta de buscas feitas no Google. Ou seja, o visitante digita algumas palavras-chave na busca e o Google entrega resultados de sites que contém essas palavras. Se eu site não tiver conteúdo de qualidade com essas palavras, você não será encontrado. O blog é peça central dessa estratégia.

Para atrair visitantes você também poderá comprar mídia (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google) pois o resultado orgânico do Google, por meio de conteúdos que você postou em seu blog, demora um pouco para aparecer. Não espere que seus conteúdos tragam resultado em um, dois meses. Todo o trabalho inicia-se com o post no blog mas o caminho para o sucesso deve ser pensado a médio-longo prazo. Portanto, a compra de mídia é uma ótima opção de curto prazo.

Otimizar seu conteúdo, frequentemente, também é uma ótima partida. Só escrever não é o suficiente. Você precisa de profissionais capacitados, tanto em excelente redação quanto às técnicas de SEO necessárias para que seus conteúdos sejam melhor posicionados no Google.

CONVERTER

Agora que você atraiu seus visitantes para o site, o que pode ser feito para que você consiga um contato dele? É aí que entram as técnicas de conversão que são ferramentas para que seu visitante deixe pelo menos o e-mail antes de sair de seu site e assim, você inicie um relacionamento. A melhor opção para isso é promover ofertas atrativas em Landing Pages, que são páginas com formulários para que o visitante converta em algo (e-books, webinars, templates, etc).

Nesses formulários você poderá capturar informações que lhe convém para que você monte listas segmentadas, por exemplo, perguntar qual o cargo desse visitante. Com esse dado você poderá enviar campanhas de e-mail somente para “diretores e gerentes”.

RELACIONAR

O relacionamento é a chave para conduzir seu lead até o momento da compra. É nesse momento que você irá separar o “joio do trigo“. Quem realmente poderá tornar-se cliente.

Esse relacionamento da-se através de o que chamamos de automação de marketing, que vem muito do que conhecemos como “régua de relacionamento”. Essa automação faz parte do processo de “nutrição de leads”, ou seja, seu lead irá receber automaticamente e periodicamente e-mails com assuntos que lhe interessam; assuntos que fizeram com que ele visitasse seu site lá no começo do funil. Por exemplo: se seu visitante estava buscando no Google por “apartamento para comprar na zona oeste” ele entrará no fluxo de automação somente com assuntos ligados à apartamentos na zona oeste, tal como quais mercados tem na região, o que poderá fazer à pé, entre outros.

Esse lead será educado (nutrido) com informações relevantes até que desperte o desejo de consumir o seu produto. Veja só: em nenhum momento o vendedor ligou para ele. O marketing digital apenas conduziu o interesse dele até o momento da compra e o lead “levantou a mão” querendo mais informações do seu produto.

VENDER

Para vender é preciso se relacionar e a hora tão esperada chegou! Para chegar nessa etapa do funil seu lead percorreu, muitas vezes, alguns meses. Não se apresse em querer vender na mesma semana para um lead que preencheu o formulário para receber a newsletter. Como dissémos lá atrás, o processo todo é de médio-longo prazo. Tudo o que você começar hoje vai ser colhido lá na frente até a hora que sua plantação der frutos todos os dias. Fruto do seu trabalho, do seu planejamento de marketing digital.

Portanto, quando seu lead estiver pronto para ser abordado, envie para sua área de vendas. É importante que você construa uma Máquina de Vendas, como mostramos nesse outro artigo. Acelerá o processo e as engrenagens sempre conversarão umas às outras para o sucesso de seu negócio. É de extrema importância que o marketing esteja totalmente alinhado com as vendas. Vender para leads inbound é diferente da abordagem tradicional. Seu CRM de marketing e vendas já te deu todo o caminho que o lead percorreu, tire isso para seu benefício!

ANALISAR

Agora que você concluiu a compra, não pode pensar jamais em abandonar o cliente. A etapa “analisar” é tão importante quanto às outras etapas. Para manter a máquina funcionando e se desenvolvendo examine constantemente as etapas do seu funil e veja o que precisa de ajustes para garantir que seu marketing digital gere cada vez mais resultados.

Faça testes A/B em suas landing pages. Otimize seus conteúdos para melhorar seu SEO. Analise seus indicadores de metas e veja o que poderá ser feito para as conversões aumentarem; para ter mais visitas e melhorar o desempenho do funil.

Quer colocar em prática tudo isso?
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